Contre l’illusion paralysante du Lovable Product, l’exemple de Zapier
“Make a zap ! ”
En deux clics vous connectez votre liste Trello à votre Google Calendar, vos demande de devis à une chaîne Slack… L’automatisation de tâches en deux clics, c’est la proposition de Zapier. Mais le produit si avancé qu’est Zapier à l’heure actuelle a-t-il toujours été si… stylé ?
De l'idée au MVP
L’idée de Zapier est née lors d’un startup weekend à Columbia en 2011. Les trois co-fondateurs, Wade Foster (chargé de Marketing), Bryan Helmig et Mike Knoop (développeurs) ont conçu un premier prototype du produit à cette occasion. Le produit était instable, peu fiable, et peu utilisable par des novices, mais l’idée était née.
Une équipe aux méthodes peu orthodoxes
Une laborieuse prospection
Ayant été dans un premier temps refusé à l’incubateur Y ils sont obligés de travailler à côté de leur emploi. Pendant cette période Wade Foster a mené un laborieux travail de prospection client…
Ses clients étaient des utilisateurs de services informatiques qui souhaitaient accéder à des intégrations. Il est donc allé chercher ces clients directement sur les forums de produits tels qu’Evernote ou Mailchimp. Sur ces forums il postait des messages présentant ses services afin de créer des intégrations entre différents services, sans avoir besoin de développer des applications propres.
Il a été rapidement contacté par les entreprises des services eux-mêmes qui ont trouvé leur service intéressant, ce qui leur a permis de nouer progressivement des partenariats directement avec les services à intégrer dans Zapier.
Une version très Bêta
Le grand problème de ce premier prototype est qu’il était sujet à de nombreux bugs. Le produit qu’ils proposaient était loin de permettre des intégrations faciles entre des applications web. D’une part le paramétrage était réalisé à la main par les trois fondateurs, et d’autre part le produit était de médiocre qualité au regard du nombre de bugs.
Ce produit initial est typique de l’idée de MVP, le Minimum Viable Product, qui n’est pas un MLP, le Minimum Lovable Product.
Il s’agit donc d’un produit dont l’objectif est de conduire à une viabilité économique progressive, sans forcément répondre aux besoins, ambitions ou même promesses client dans son essence.
Ils ont misé sur la qualité du service client pour se démarquer : En créant une forte relation avec le millier de bêta-utilisateurs ils se sont basés sur la transparence et la résolution la plus rapide possible des problèmes rencontrés comme arguments de démarcation.
Une stratégie de lancement atypique
La mise à disposition d’un outil en version Bêta aussi peu avancée est assez ambitieux, voir peu réaliste. Mais les trois fondateurs sont allés plus loin … en proposant son accès payant. En proposant cette Bêta payante (prix entre 1$ et 100$ selon les périodes) ils ont construit une relation d’échange et d’amélioration constante du produit. Par ce prix d’entrée ils ont ainsi conservé les clients les plus motivés, à même de collaborer avec eux pour améliorer le produit. Ils comptent rapidement une communauté de 1000 bêta-utilisateurs sérieux et une liste d’attente de 10 000 potentiels utilisateurs.
Succès de la méthode: Ayant désormais un nombre important de clients, ils sont acceptés à l’incubateur Y et lèveront 1,3 millions à la sortie.
Growth Hacking par le mix SEO / content marketing
Le boom du nombre de client a été appuyé sur une stratégie combinée de marketing et de partenariat. Zapier crée en effet une landing page pour chaque intégration, cela permet d’une part d’apparaître en premier dès que quelqu’un recherche sur Google comment relier deux services, c’est de la stratégie SEO (Search Engine Optimization). Et cela lui permet également de soutenir fortement le marketing de partenariat. Leurs partenaires n’ont en effet qu’à promouvoir cette intégration comme une fonctionnalité bonus, avec un service réalisé par Zapier et un support marketing déjà fourni par Zapier dans cette landing page. Il est donc dans un premier temps extrêmement facile pour Zapier de gagner en crédibilité auprès d’autres solutions web, de gagner en nombre de partenaires et de faire grandir son nombre d’utilisateurs.
Leur dernière stratégie d’acquisition client se base sur le marketing de contenu, c’est-à-dire l’écriture de nombreux articles sur leur blog, sur des thèmes liés aux centres d’intérêts des clients types de Zapier et donc de pouvoir fréquemment mettre en avant Zapier comme outil, directement dans l’article, ou indirectement.
Entrepreneur & Président de Junior Experts